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整木经营之道:四个卖家具的,他家生意最好……

发布时间:2019-12-03

一中щ年女士去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧′室的床。更奇怪的是,她在第四家买┆┇了卧室家≠具、客厅家具全系列配套的产品。∩究竟|︴()〔〕怎么回事?


第一家店

中年女士走进某家具店里,看到卖家具的店▎▏员,于是问道ⓛ:“你ㄨ们家的家具怎么样啊?”

店员回答:“我们的家具质量非常好,又环保又显档次。”

中年女士╳摇摇头走开了。

只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单★。

第二家店

中年女士又到另一家卖家具的专卖店里问:“你家的家具怎么样呀?”

店员轻─━声答道:“我们家的家★具质量很好的,昨天这款衣柜被订了4单出去了,客户都说Φ很不错。您看看这款式,很时尚的呢。”

中年女士二话没说扭εїз头就走了。

对产品了解一定是亲自体验出ъ的,亲自体▫验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识应对不了客户。

第三家店

还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临,请问您想买什|么风格的家具呀?我帮您介绍介绍。”

中年女士:“我想要欧式风格。”

店员:“那我推荐您这Ⅸ款了,这款就是欧式风格的床&和衣柜。您看看这样式也很雅致,放↹在卧室是再合适不过的了。”

中年女士经过一番询价与详细介绍后爽快地买下了一张床。

客户需求把握了,但需求背※后的动机是什么,☺☻○丧失进一步挖掘的机会,属于∞客户自主购买,自然销售┊┋并不能将单值放大。

第四家店⿰

这时她又走进了另一家卖⊙家具的专卖店里,随意逛逛。一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上去≠。中年女士问道:“你们家的家具怎≥么样呀?”

店员:“我↕们的工厂做了10多年了,主要以家具为主,制作上您大可放心,请问您想要∮买什么风×格的家具呢?我帮您介绍下。”

探求▬需求

中年女士:“我想买欧式♧家具,卧ν室用的,时尚点的,个性点的。”

店员:“我觉得适合您的衣柜应该是简约典雅风格的,您↔为什么要选个性点的呢?”

挖掘更深的需求

中年女士:“我儿子买房了,准备结婚,现在在装修。”

店员:“您儿子很能干呀。装修新房那可是件大事,马虎不得的,您儿子也是很幸福的,▂▃▅▆█有您这样用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜●和婚床。”

适度恭维,拉近距离

女店员:“几个月以前,ⓔ有个阿姨△也在我们这给孩子买家具,说是结婚用的,买回去后孩卐子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

讲案例,第三方佐证

女店员:“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋。”

构建情景,引发憧憬

女店员:“您是想要哪个式样呢?这款行不?时◀下最流行的式样,绝对的有个性。“

封闭提问,默认成交⿻,适时逼单

中年女士:“那我就要⿷这款了。”

中年女士被店员说得高兴了,客户的感觉有了,一切都有了。

店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是Ч太有福气→了。”

适度准确拍马屁,不要拍错地方

店员称赞着中年女士,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。

将单砸实,让客户踏∶实

要是用得好,让中年女士帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格。

建立客户黏性ⓞ

中♀年女士被店员夸得开心,说:“要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍。”

话术只是销售的一部分,重要的是要了解到话术背后销售的意义,掌握好销售技巧和方法,希望可以启发到大家!

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